Der Pitch ist mittlerweile das meistgenutzte Auswahlverfahren. Tatsächlich ist die Beliebtheit häufig deutlich ausgeprägter als der Nutzen, denn Pitches sind sowohl für Auftraggeber als auch für Agenturen teuer.

Definition: Ein Pitch ist eine Wettbewerbspräsentation, bei der mehrere Agenturen auf der Grundlage eines Briefings des Auftraggebers die Lösung der Kommunikationsherausforderung präsentieren, für die eine Agentur gesucht wird.

Nach einer Studie des Beratungsunternehmens Cherrypicker erhalten Agenturen im Schnitt jedes Jahr 17 Pitch-Anfragen (von denen sie gut die Hälfte ablehnen), in größeren Agenturen kann diese Zahl auch gern hoch dreistellig werden. Eine Studie des GWA kommt zu ähnlich einer ähnlich hohen Quote.

Kostenschätzung für einen Pitch auf Unternehmensseite

Die folgende Schätzung basiert auf einer Untersuchung von Cherrypicker.

1. Pitchhonorar: 30.000 €
   – für 3 Agenturen à 10.000€
2. Marktscreening: 18.000 €
   – 5 Tage Marketing-Director à 1.700 €
   – 10 Tage Marketing-Mitarbeiter à 1.000 €
3. Unterlagen sichten & Chemistry Meetings: 19.100 €
   – 3 Tage Marketing-Director à 1.700 €
   – 12 Tage Marketing-Mitarbeiter à 1.000 €
   – 2 Tage Einkauf à 1.000 €
4. Pitchvorbereitung und -durchführung: 28.200 €
   – 6 Tage Marketing-Director à 1.700 €
   – 16 Tage Marketing-Mitarbeiter à 1.000 €
   – 2 Tage Einkauf à 1.000 €
5. Prüfen, Bewerten, Verhandeln, Vertrag: 20.800 €
   – 4 Tage Marketing-Director à 1.700 €
   – 12 Tage Marketing-Mitarbeiter à 1.000 €
   – 2 Tage Einkauf à 1.000 €

Für 74 Personaltage kommen so schnell Kosten von über 116.000 € zusammen.

Damit sich Aufwand auf beiden Seiten nicht noch weiter erhöht und das Geld sinnvoll eingesetzt wird, sollten Sie die Fragen auf dieser Checkliste im Vorhinein klären.

Lohnt sich ein Pitch?

Bevor Sie sich für einen Pitch entscheiden, sollten Sie intern folgende Fragen intern klären:

• Hat der zu vergebende Auftrag einen finanziellen Umfang von mindestens 300.000 Euro?
• Ist es möglich, die Aufgabe in einem wirklich aussagekräftigen Briefing zu formulieren, auf dessen Grundlage man vergleichbare Angebote erwarten kann?
• Stehen im Unternehmen hinreichend personelle und finanzielle Ressourcen zur Begleitung des Pitch-Prozesses zur Verfügung?
• Ist das Know-how für die Umsetzung und Moderation eines erfolgreichen Pitch-Prozesses vorhanden? Falls nein: Gibt es Ressourcen für begleitende externe Beratung?
• Steht genügend Zeit zur Verfügung?
• Sind alternative Verfahren tatsächlich weniger gut geeignet als ein Pitch? Was genau spricht gegen diese Verfahren und für den Pitch?
• Besteht überhaupt Aussicht auf Teilnahme der Wunschagenturen?

Was Sie zu den Rechten an den Ideen beachten sollten (Copyright)

Die Rechte an präsentierten Ideen, Texten, Illustrationen, Designs und sonstigen Bestandteilen der Präsentation verbleiben bei der jeweiligen Agentur, sofern sie nicht Gewinner des Pitches ist.

Ihnen bleibt es aber unbenommen, Teile einer solchen Präsentation gegen angemessene Vergütung durch Vereinbarung mit der Agentur zu erwerben.

Der Gewinner des Pitches regelt die Rechteübertragung durch einen Vertrag mit dem Kunden.